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　　对经销渠道成员的激励是木材粉碎机企业渠道管理中非常重要的一个环节，很多木材粉碎机企业销售网络的瘫痪很大程度是由于木材粉碎机企业渠道政策的不健全或者缺乏有效的激励机制。如福建某啤酒木材粉碎机企业曾答应某市经销商，如果其全年的销量突破5000件的话，总部就送一辆价值28万的别克轿车，该经销商经过努力，超额完成了激励指标，但由于木材粉碎机企业换了领导，新领导又不承认，致使该经销商的奖励成了一张不能兑现的空头支票，于是该经销商就怀恨在心，预谋行使了一次涉及4个城市的窜货案，造成大半个省的销售网络完全瘫痪，木材粉碎机企业遭受重大损失。

　　渠道激励一定要与整体的销售政策相配套，并且要充分估计经销商的销售潜力，在设计激励考核体系时，要有适当的宽度，太容易达标的，木材粉碎机企业会得不偿失，过分难以抵达的，又缺乏实际意义。奖励目标太大，木材粉碎机企业划不来，太低廉，由吸引不了经销商。所以，如何制定激励指标和奖励目标，是十分重要的。

　　通常的做法是先设定一个保底销售指标，然后再设立一个销售激励目标，这两者之间的距离可以是20%到50%，如假设保底销售指标是100万，那么销售目标可以是120万到150万之间。奖励政策就可以按实际完成数来进行，假如正好完成100万，那就按完成指标的奖励兑现，如果超额完成了20万，那么除了该得的指标完成奖以外，还要给予超额的20万给予奖励;通常超额的奖励基数要高于指标基数。如果指标奖励是3个点的话，超额奖励起码在5个点。当然，这可根据木材粉碎机企业的实际情况来合理制定。

　　基础指标，可以根据该经销商的历史记录以及实际的市场销售情况相结合，进行充分评估以后来确定，最好是经过双方的共同认定。